Convaincre son banquier? Une question de crédibilité

Trop souvent on prépare sa série de papiers, plans d’affaire et autres que l’on sait essentiel à l’effort de mise en place de notre financement omettant qu’un dossier, même si bien monté, doit surtout être livré par quelqu’un de crédible… Montrer votre implication dans votre dossier est une chose, démontrer votre professionnalisme et votre sens des affaires, une toute autre. Savoir parler de son projet, le défendre peut-être facile, même pour un artisan, mais maîtriser les concepts essentiels de la partie financière, savoir parler le langage du banquier… Voilà un tout autre défi !! Même si les conditions de fond sont supportées par votre implication et détermination dans le dossier, la planification de votre trésorerie pour les 24 prochains mois et vôtre facilité à en défendre les mérites sont tout aussi importants au succès du montage financier par le prêteur éventuel. Le banquier doit être séduit mais surtout convaincu. On couvre donc les sujets standards:
  • Potentiel du projet
  • Analyse financière
  • Garanties offertes
  • Plan d’affaire et stratégie à long terme
Voici quelques trucs à ne pas négliger :
  • Se tenir informé du milieu bancaire et bien cibler le partenaire
  • Asseoir sa crédibilité en gardant la maîtrise des échanges. La confiance passe par un bon argumentaire et une bonne allocution
  • Posture et tenue vestimentaire, ne pas les sous -estimés !
  • Préparer son entretien et s’entraîner oralement
On a beau discuter avec son comptable, le message est plus percutant quand le client réussit à le livrer d’une façon convaincante. Une bonne préparation sur les points forts et faibles, une présentation structurée avec des questions préparées d’avance , voilà des outils qui augmentent la crédibilité et vos chances de succès. Dites vous que votre objectif est de convaincre le partenaire bancaire de vous prêter de l’argent. Qui de mieux pour y arriver que quelqu ‘un qui parle le langage du banquier. Vous avez besoin d’aide pour y arriver ? Index Consultation – 20 ans d’expérience en financement de PME et des centaines d’entrevues avec des entrepreneurs passionnés mais mal préparés. Très convaincus, certes, mais peu convainquants.
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Garder son banquier heureux

Contrairement à ce que vous pourriez croire, votre relation avec votre banquier et la confiance qui s’en suit ,se bâtissent au jour le jour, au fil du temps et non durant l’étude et le montage financier de votre dossier ou lorsque vous avez signé vos documents de garanties. Malgré l’analyse poussée de votre dossier pour aboutir au déboursé de votre prêt, c’est ce que vous faites ( ou ne faites pas ! ) ensuite qui déterminera à quel point votre banquier est heureux de votre relation et à confiance en vos moyens. Votre relation se bâtit sur le respect, la confiance , la transparence et l’honnêteté. Soyez proactif et partager régulièrement votre vision, vos objectifs et ou vous êtes dans leurs atteintes. Sensibilisez votre banquier sur la livraison des engagements passés et sur la motivation des écarts rencontrés le cas échéant. Voici quelques trucs simples pour bâtir des ponts :
  • Informez-le de ce qui se passe dans votre entreprise
  • Annoncez les mauvaises nouvelles vites
  • S’il y a des divergences dans vos chiffres ( par rapport à vos projections par exemple ) soyez préparé à les expliquer
  • Appelez votre banquier régulièrement et essayez de le voir au moins 2 fois par an
  • Invitez-le à dîner ou à visiter votre usine
  • Invitez votre comptable externe lors des révisions annuelles
  • Ne négligez pas l’aspect humain et développez des rapports avec les supérieurs de votre directeur de compte
Dites vous que le banquier est un fournisseur. Il bâtit avec vous le succès de votre PME et si le lien de confiance est solide, il sera plus conciliant et compréhensif dans les moments difficiles. Il est un maillon important de votre chaîne de succès et un partenaire essentiel et critique surtout lorsque les défis se présentent. Mettez-le de votre côté, après tout, c’est lui qui vous permet de signer vos chèques! Pour plus de renseignements sur comment garder son banquier heureux, contactez Index Consultation – 20 ans d’expérience en financement.
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Vulgariser le charabia financier

Avez- vous parfois l’impression que votre comptable ou votre banquier vous parle en chinois ? C’est normal. Ils utilisent des termes financiers, probablement appris sur les bancs d’écoles et oublient que leur public cible, c’est à dire vous, n’avez pas un degré universitaire en finances !! Vous n’êtes pas seul et toutes les PME qui grossissent et se retrouvent devant des obligations financières auront à faire face à un langage de plus en plus complexe. En plus des listes de recevables et des états financiers à produire annuellement avez-vous des ratios financiers à rencontrer ? Essayons de débroussailler un peu ce jargon qui en bout de ligne est assez simple, quand on comprend de quoi il s’agit :
  • Fonds de roulement : La définition vous dira actifs à court terme moins le passif à court terme. En fait il s’Agit des liquidités restantes une fois toutes les factures réglées. Souvent, il vous en manque et c’est là que les banques peuvent vous aider. Vous collectez votre argent en 90 jours mais payez vos factures en 30 jours ? Le fonds de roulement sera serré et il vous faudra une marge de crédit pour y arriver. N’attendez pas qu’une croissance fulgurante des ventes ou un gros contrat / projet se présente pour y penser. Prévoyez d’avance.
  • Ratio d’endettement : Le jargon vous dira dette totale divisée par votre équité. En fait il s’agit d’un calcul qui mesure le nombre de dollar de dette que vous avez pour chaque dollar d’économie. Plus vous avez de la dette et plus vous êtes sensé avoir généré des profits pour que ce ratio ne se détériore pas… Un peu comme des cartes de crédit, il faut pouvoir s’assurer qu’on les remboursera. Si le levier devient trop risqué, le fardeau de la dette peut faire peur…
  • Service de la dette : Ici il s’agit d’une formule plus complexe mais en gros elle mesure votre capacité à rencontrer vos obligations à court terme. Si votre dette augmente à un point ou vous ne pouvez plus la repayer, inutile de vous dire que votre banquier sera nerveux et vous devriez l’être aussi !!
Si votre partenaire financier vous lance un lexique compliqué et incompréhensible ne fouillez pas les dictionnaires, votre consultante pourra vous mettre tout ça au clair.
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C’est bien cher avoir de l’argent

On est toujours heureux de voir son prêt approuvé mais quand vient le temps de déboursé, avons nous bien saisi et estimé tous les frais bancaires que cela implique ? Savez- vous réellement ce que coûte votre compte bancaire commercial ? Il n ‘y a pas de mystère. Les banques font leur argent grâce à vous, en prenant vos dépôts et en vous les prêtant à prime. Il est important de comprendre où et comment le banquier fait son argent et s’armer contre sa tendance à profiter de votre ignorance. Voici quelques petits secrets bien gardés sur où le banquier peut se frotter les mains :
  • Surveillez les multiples de votre prêt. A chaque dollar que vous dépensé le banquier met par multiple l’argent dans votre compte. En d’autres termes, si votre multiple est 5,000$ mais que votre compte tombe à découvert de 100$ , vous allez payer 4 900$ d’intérêt en trop…
  • Faites attention au « float ». C’est un terme bancaire qui signifie le délai que le banquier se donne pour honorer un paiement tiré sure une banque étrangère ou dans une devise autre que le dollar canadien. La banque profite surtout des fins de semaine et de l’ignorance de ses clients sur cette méthode pour faire de l’argent avec le votre.
  • Regardez vous le détail des frais bancaires mensuels ? Vous a t-on bien expliqué les services possibles pour votre compte commercial ? Certains services électroniques peuvent parfois réduire vos coûts substanciellement et améliorer l’efficacité de votre gestion financière. Avoir un plan fixe mensuel coûte habituellement moins cher que d’utiliser à la pièce plusieurs services. Les traites bancaires peuvent camoufler toutes sortes de frais. Quand vous avez besoin de payer un fournisseur avec une traite, assurez-vous de demander au banquier tous les frais s’y relatant et si la traite à une destination internationale, demandez si la banque à une filiale correspondante à l’étranger. Des frais assez salés se rajoutent à chaque fois que la traite est transigée et manipulée par un intervenant financier addtionel…
  • Surveillez les frais si quand vous êtes en défaut de votre entente bancaire. Par exemple, si vous ne rencontrez pas certains ratios… ou avez du retard à remettre de la documentation… Ces frais apparaissent subitement et en général sans votre autorisation préalable. Toutefois, rien ne vous empêche de négocier d’avance ces interventions et d’établir un frais fixe à chaque fois que votre directeur de comptes doit modifier et faire autoriser votre dossier de financement.
Mieux comprendre c’est prendre sa situation financière en main. Si vous voulez être armé face aux frais inusités, communiquez avec nous.
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Reprise d’une entreprise

Le problème le plus souvent évoqué en termes de reprise d’une entreprise, c’est à dire une situation de relève ou de vente d’entreprise est celui du financement : absence ou insuffisance de capitaux propres ou de financement à long terme. Pour trouver du financement extérieur à son entreprise , le repreneur doit parfois faire preuve d’imagination. En fait, les possibilités sont nombreuses mais encore faut-il savoir ou aller cogner et comment bien monter son dossier pour le rendre attrayant. Parmi les possibilités qui s’offrent à lui, nous pouvons mentionner les suivantes :
  • l’appel à des organismes en capital de risque comme la Caisse de Dépôt, la BDC ou d’autres joueurs institutionnels.
  • L’alliance avec des investisseurs privés qui peuvent soit participer activement dans l’entreprise ou y investir leur argent de façon plus passive ce que nous appelons du «  sleeping capital »
  • Le rapprochement avec des individus ou des entreprises ayant intérêt à ce que l’affaire continue à se développer, par exemple un fournisseur majeur ou un client important.
  • Les prêts bancaires sont plus rares car le montage doit se faire sur la base de flux monétaires mais si plusieurs actifs ont une bonne valeur, l’effet de levier plus traditionnel est possible.
  • L’intervention d’un consultant pour aider au montage financier et faire les démarches auprès des différents joueurs est un outil assez critique. Il permet souvent d’accélérer le processus et d’éviter les erreurs de parcours tout en «  magasinant » le dossier de façon professionnelle efficace.
Vous pensez vendre un jour ? Pourquoi ne pas faire les démarches d’avance, une évaluation de la juste valeur marchande de votre entreprise vous aidera à mieux planifier votre sortie et l’embauche d’un consultant vous garantira des candidats bien ciblés. Communiquez avec nous.
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Économisez aujourd’hui… Dépensez demain…

Vous avez un projet d’achat d’équipements neufs ? Peut-être vous faut-il un nouveau camion ? Vous aimeriez stocker plus de marchandises pour bénéficier d’escomptes sur volume ou vous pensez vendre d’ici quelques années ? Quels que soient vos projets ils nécessiteront tous des sous et si vous n’y pensez pas aujourd’hui, ne prévoyez pas d’avance , vous ne serez pas prêts pour faire face à la dépense quand elle sera imminente. Votre achat de votre première maison à nécessitée une mise de fonds , n’est-ce pas ? Il n’en sera pas différent pour la mise en place d’un prêt à terme avec votre institution financière. Prenons l’exemple de l’achat d’une machine industrielle. Un banquier vous financera entre 80 et 90% du prix d’achat. Donc s’il vous en coûte 100,000$ et que la Banque vous prête 90,000$ , il manquera 10,000$ pour clôturer la transaction. L’avez vous ? Il ne faut pas s’attendre à pouvoir automatiquement le prendre à même le fonds de roulement de votre entreprise. Si la Banque vous prête 90,000$ et que le solde sort de votre marge de crédit, en supposant que vous en avez une, la Banque aura en fait financer 100% de votre transaction et vous aurez acheter un bien uniquement avec de la dette. Intuitivement, on comprend que cela n’est pas prudent et que nos grands parents diraient, et avec raison, si on a pas les moyens de s’acheter quelque chose et bien on ne devrait pas l’acheter ! La Banque, la plupart du temps, exigera que vous mettiez cette différence à même vos fonds propres. La crise économique de 2008-2009 aux États-Unis a été en partie la résultante de ce phénomène. Trop de dettes souvent supportées par des avoirs insuffisants et des leviers bien au-delà de ce qui est raisonnable. Vous voulez emprunter un jour? Planifiez tout de suite. Commencez par économiser, vous serez tellement plus à l’aise de dépenser ensuite !! Dans cette période festive et de dépenses, quoi de mieux qu’une bonne planification budgétaire pour la nouvelle année. On y balance nos projets et nos moyens de les concrétiser. Vous avez besoin d’aide pour y arriver ? Index Consultation – 20 ans d’expérience en financement de PME et des centaines de transactions de financement.